但作为传统的公关公司，Kevin表示他们对客户想要的“实际转化”无能为力：“说实话，我觉得这个不是我们作为公关就能解决的问题。公关主要帮品牌build image，但是更好的image并不能直接促进消费者购买。我们并不是直面消费者的。”

这种情况下，手头紧的品牌直接砍掉所有营销预算，包括传统品牌公关和内容营销投放。如果有余钱，就会去投短视频和直播，并且期待超高的ROI回报。

目前市面上，不承诺“保ROI”的主播红人和MCN机构占据主流，因为实际执行过程中存在很多不可控因素。

首先，粉丝多（流量大）不代表转化能力强，流量再多也不一定能保证ROI高。有了流量之后，还要看达人本身属于哪个类型，以及他们自身的带货能力。

其次，就算是带货能力强的达人，他们在不同平台的ROI数据会有不同，不同品类的ROI不会相同。就算是同样的品类，不同的品牌，甚至是相同品牌中的不同产品，都有区别。

在美妆护肤领域投放的从业者花花告诉C站，品牌想要做到比较好的ROI数据，基本需要天时地利人和，“产品好、价格合适。对于直播间，再配一些头部、带货不错的达人。如果产品一般，配的人也是一般，基本就是等死。”

如果品牌把数据样本只聚焦在一场直播，这种ROI的“不可控”就会被无限放大。当有了急功近利的心态，品牌极端押宝，“翻车”就会频繁出现。

品牌真正想要做到好的、高的ROI，不能只看一两场直播、一两场红人，而是通过整体的营销策略，把周期拉长到1个月、2个月甚至半年、1年，再去衡量总体的ROI。

大环境不好是客观事实，但随着短视频、直播带货的兴起，品牌遇到的竞争越来越激烈，ROI回报相对持走低趋势，也是再所难免。

“前几年我们的ROI做到过10”，食品饮料行业的某品牌运营负责人马骋告诉C站，“现在能做到1-2就满足了。”前几年社交平台对于品牌营销来说还是一片蓝海，用户粘性强，有付费意愿，但现在的购买欲都在下降。

“事实就是各个老的渠道、公众号、抖音之类的ROI都在下滑。”马骋的品牌策略是，抱着品宣心态来处理，“如果像抖音神曲一样，能对用户产生洗脑效果，这也很好。我们稍微放弃一点对ROI的执念，投放预算锁紧，挑选要求会更高，但是评价维度不会局限在ROI。”

品牌对投放越来越谨慎，头部主播、数据表现好且稳定的带货主播，反过来也会选品。

“金主爸爸（品牌）不是爸爸了，当然大品牌依然是爸爸。小品牌反过来，辛巴爸爸、李佳琦爸爸、薇娅爸爸。他们对商品价格也是碾压式的。”

李佳琦做客《鲁豫有约一日行》时，揭示了整个团队的选品流程。一款酸奶果粒麦片，品牌给到66.9元2包，再加送1包薯条的优惠搭配，李佳琦提出要送2包薯条。最终在直播间，这款麦片以66.9元2包，加送5小包燕麦片的搭配出售。

李佳琦和薇娅的ROI（无论是基于GMV还是真实销售额）都很高，但因为品牌在价格上让利太多，实际有可能会造成亏损。也就是说，高ROI不一定为品牌带来正收益，但所有去李佳琦、薇娅直播间的品牌都明白这一点：这部分的投入可被视为广告费，李佳琦和薇娅的直播是品宣+带货二合一。

去头部主播的直播间，对小品牌和新品牌来说并非易事。马骋所在的品牌遇到的难题是，“跟谈恋爱一样，我们看上的主播看不上我们，看上我们的主播我们又不满意。”

但一些小品牌和新品牌会更急功近利，对ROI提出不切实际的要求，通常会遭到拒绝。如之前所说，美妆领域ROI做到3是一个很高很好的数字，但这个需要品牌-产品-达人的高度匹配，特别是用户对这个品牌已经有高度认知，但新品牌基本是从0开始。

无论是MCN还是第三方机构帮助品牌做投放，都不是以一场直播、一个达人为单位，而是去做整体的营销策略，先做铺垫，再尝试让用户产生购买。

“所谓的铺垫是说，小红书、抖音都去铺量，头部、中部达人去做品牌背书。铺量去做，把一个产品的基础先做好。这样我们的受众群体会认可这个品牌，后续销量做得起来，才能够追求一个更高的ROI。”花花告诉C站。

据C站了解，市面上确实存在一些“保ROI”的第三方机构，但他们同样对品类、品牌有很高的门槛限制。

“保ROI”机构如何筛选产品？他们的ROI能做到多少？听说他们还有自己的数据模型来把控风险？遇到翻车，他们有什么补救措施？

文章来源：《国际公关》 网址: http://www.gjggzz.cn/zonghexinwen/2020/0805/415.html