3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇仪器仪表销售案例:第一时间找对人

◇案例分享:谁是老大?

◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

◇工具表格:《客户内部采购流程表》

◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第五单元? 项目型销售:说对话--发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

4. 如何迎合四类客户喜好?

◇思考:在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户?

?

第六单元?? 项目型销售:做对事--客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN--赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格:《初期调研报告》

◇情景演练:结合仪器仪表产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第七单元??大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时，如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂?

第八单元?? 超越竞争对手的法宝--客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本--工作核心

1.工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2.成功/失败销售案例撰写与分享点评

3.协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)

文章来源：《国际公关》 网址: http://www.gjggzz.cn/zonghexinwen/2020/0629/338.html